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Kundenwert-Rechner: was ein Neukunde kosten darf
Im ersten Monat zahlt der Kunde seine Werbung, ab dem zweiten zahlt er dich. Trag sechs Zahlen ein und berechne deinen Customer Lifetime Value: ob die Rechnung aufgeht, wann die Werbung bezahlt ist und wie viel ein Neukunde höchstens kosten darf.
- 6 Zahlen
- 2 Minuten
- ohne Anmeldung
Ein Neukunde kostet dich 50 € Werbung und bringt im ersten Monat 140 € nach Kosten. Jeder Werbe-Euro ist nach einem Monat wieder da und kann sofort neue Kunden bringen.
Gewinn pro Neukunde über 24 Monate
Was ein Neukunde höchstens kosten darf
Die zwei Ziele
Beide Ziele sind erreicht. Teste eine Budgeterhöhung in kleinen Schritten und achte darauf, dass ein Neukunde dabei höchstens 140 € kostet.
- 5Doppeltes Budget, teurere TermineAusgabe 5 · kommt als Dienstagsmail
- 15Jeder Standort hat eine BudgetdeckeAusgabe 15 · kommt als Dienstagsmail
- 30Die schwächsten Anzeigen kosten mitAusgabe 30 · kommt als Dienstagsmail
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Die Rechnung nutzt nur deine eigenen Zahlen und ist keine Prognose. Die Abwanderung ist gleichmäßig verteilt angenommen. „Mindestens die Hälfte nach 6 Monaten“ ist eine Faustregel, keine Studie.
Customer Lifetime Value berechnen: die Rechnung in zwei Teilen
Viele Inhaber erwarten, dass sich ein Neukunde sofort lohnt. Besser ist eine Rechnung, die die Zeit mit einem Kunden in zwei Teile teilt. Im ersten Monat holt er seine Werbung zurück. Ab dem zweiten Monat bringt er Gewinn, weil für ihn keine Werbung mehr anfällt.
Daraus folgen zwei Ziele. Erstens: Der erste Monat holt die Werbung zurück. Zweitens: Die Kunden bleiben, denn der Gewinn entsteht erst danach. Wer nach dem ersten Monat geht, hat dir unterm Strich fast nichts gebracht.
Rechenbeispiele je Branche
So sehen die ausgedachten Rechenbeispiele aus dem Rechner aus. Klick oben auf deine Branche, dann siehst du die Zahlen dahinter und kannst deine eigenen eintragen.
| Branche | Kosten pro Neukunde | erster Monat nach Kosten | Payback in 30 Tagen | Kundenwert nach 12 Monaten |
|---|---|---|---|---|
| Fitness & EMS | 50 € | 140 € | ja | 485 € |
| Ästhetikklinik | 300 € | 495 € | ja | 792 € |
| Physio & Praxis | 160 € | 150 € | nein | 235 € |
| Day Spa | 30 € | 77 € | ja | 147 € |
| Pilates & Yoga | 67 € | 169 € | ja | 333 € |
Wenn der erste Monat nicht reicht
Dann liegt der Hebel beim Steigern: ein Startpaket, ein Zusatzangebot direkt nach der Buchung, ein klarer Preis statt Rabatt.
Mit einem Zusatzangebot nach der Buchung wurden in Konten, die ich betreue, bis zu 37 % der kostenlosen Buchungen zu bezahlten, im Schnitt mit 15 bis 20 % mehr Umsatz pro Buchung.
Wenn die Kunden zu früh gehen
Dann liegt der Hebel beim Halten. Rabatte zum Einstieg ziehen oft genau die Kunden an, die zuerst wieder gehen.
In einer Studio-Kette hatten nach 6 Monaten 41 % der Aktionskunden mit 9,90 € gekündigt, von den Vollzahlern 18 %.
In einer Studie mit 7.752 Studiomitgliedern blieben Monatszahler 17 % häufiger länger als ein Jahr als Jahreszahler.DellaVigna und Malmendier, 2006
Fragen zum Kundenwert-Rechner
Was ist der Kundenwert (Customer Lifetime Value)?
Der Kundenwert, auf Englisch Customer Lifetime Value (CLV, oft auch LTV), ist das, was dir ein Kunde über die ganze Zeit bringt, in der er bei dir bleibt. Der Rechner zählt dabei den Rohertrag, also den Umsatz nach direkten Kosten, und zeigt daneben den Gewinn, wenn du die Werbung für diesen Kunden abziehst.
Warum soll der erste Monat die Werbung zurückholen?
Dann ist jeder Werbe-Euro nach 30 Tagen wieder da, und du kannst ihn sofort in neue Kunden stecken. Du musst nicht bremsen, wenn die Kasse knapp wird. Zahlst du die Werbung erst später, etwa mit der Kreditkarte am Monatsende, finanziert der Kunde sie sogar selbst.
Warum Rohertrag und nicht Umsatz?
Weil die Werbung aus dem bezahlt wird, was nach Material, Provision und Behandlerzeit übrig bleibt. Mit dem Umsatz sieht jeder Neukunde besser aus, als er ist.
Wie rechnet der Rechner die Abwanderung?
Aus deiner Zahl nach 6 Monaten rechnet er einen gleichmäßigen Anteil, der von Monat zu Monat bleibt. Sind nach 6 Monaten 60 von 100 noch da, bleiben von Monat zu Monat rund 92 von 100. Den ersten Monat zählt er voll, weil der Kunde ihn schon bezahlt hat.
Woher kommt „mindestens die Hälfte nach 6 Monaten“?
Das ist eine Faustregel für Terminbetriebe, keine Studie. Liegst du darunter, bringt Arbeit am Halten meist mehr als zusätzliche Werbung.
Ich habe keine Mitgliedschaften. Geht das trotzdem?
Ja. Nimm als Umsatz pro Monat, was Stammkunden im Jahr bei dir lassen, geteilt durch 12. Bei Kliniken sind das zum Beispiel Folgebehandlungen und Produkte, bei Spas weitere Besuche.
Was passiert mit meinen Zahlen?
Sie bleiben in deinem Browser. Der Rechner schickt nichts an einen Server. Damit du beim nächsten Besuch weitermachen kannst, merkt sich dein Browser die letzten Zahlen. Mit „Alle Felder leeren“ löschst du sie.
Mehr zu den Kennzahlen: Kundenwert · Kosten pro Neukunde · Kündigungsquote · Break-even-ROAS · und wo du auf dem Weg zum Neukunden am meisten verlierst: der Profit-Rechner.